記者劉惠宇吳丹璐

  又到一年財報季，今年上海藥企“成績單”亮點頗多，前有複宏漢霖、和黃醫藥扭虧為盈，後有君實生物虧損收窄，藥企資金流情况大幅改善。

  喜人業績背後，藥企利潤新增有其共性。仔細查看財報，可以發現不少企業都在2023年加快了出海的行程，不僅拿下歐美藥品認證，還在東南亞等新興國家市場加快行銷佈局。

  這同樣不僅僅是上海藥企的選擇。普華永道《2015—2023年中國企業東南亞地區醫療行業投資回顧與展望》報告顯示，去年中國企業在東南亞醫療市場的直投事件達到13件，較前一年翻番。經過一輪“歐美認證熱”的國產生物醫藥行業，正在上演新版的“下南洋”，並通過授權出海、自建通路等管道，逐步擴大中國藥企在新興國家的品牌影響力，以期真正實現從“代工廠”到“跨國藥企”的轉型。

  “下南洋”瞄準可觀潜在需求

  自去年起，國內多個頭部藥企猛攻歐美藥品認證，甚至還出現了PD-1創新藥紮堆登入歐美市場的現象。究其原因，主要是國內創新藥賽道太過擁擠，發展空間有限，藥企通過“出海”可以快速實現其產品商業化。

  隨著時間推移，國產藥企在完成歐美藥品認證後，逐漸開始發力佈局全球多個新興市場，東南亞就是其中典型。

  這波浪潮中，不少上海藥企正在行動。就在今年3月初，複宏漢霖宣佈漢曲優在泰國和菲律賓獲批上市。這款產品曾是首個中國自主研發的中歐雙批單抗藥物，後又成功在新加坡、高棉、阿根廷、沙烏地阿拉伯等40個國家和地區獲批上市。

  另外，上海最大的藥企上藥集團也在東南亞多有佈局。3月29日，上藥在2023年年度報告中表示，現時上藥泰國已完成自有產品上市，完成相關產品線引進，取得銷售收入；上藥新加坡公司完成兩款產品引進，實現穩定運營；在菲律賓市場，上藥也取得准入突破，部分產品擬於近期上市。

  東南亞市場為何如此受青睞？中國企業在地理、文化上有優勢，但更重要的是，東南亞市場的潜在需求可觀。

  東南亞人口密集，且經濟增速較快，區域市場未滿足的醫療需求還有很多。儘管現時東南亞醫藥市場總的體量還遠比不上歐美市場，但資料顯示，2022年—2026年，新興市場國家的醫藥市場平均5年複合增速為5%—8%，發達市場國家5年複合增速只有2%—5%。“如果因為它現時市場小就視而不見，今後三年或五年，就會因為它的高增長而失去這個市場。”君實生物副董事長李寧表示。

  激烈競爭中，機會仍在創新力

  上海藥企“下南洋”尋機遇，實際面臨的挑戰也不少。

  中國生物醫藥企業的綜合實力與國際一流水准還有很大差距。即使是在以开发中国家為主的東南亞市場，中國藥企想要獲取市場份額也不是件容易的事情。據普華永道分析，美國和日本一直是東南亞市場醫療投資的主要參與者。在仿製藥領域，印度和巴基斯坦產品的價格優勢也非常明顯。這些國家在東南亞市場的影響力都强於中國。

  要想從激烈的競爭中獲得市場份額，國產藥企的機會仍在創新能力。通過提高科技實力和製造能力，國產藥企在“首仿藥”上更具優勢，可以在一定程度上擺脫仿製藥的同質化競爭。上海醫藥國際業務事業部總經理嚴軍介紹，在很多新興國家市場，“首仿藥”的競爭還沒有那麼激烈，當原研藥品的專利保護期過期後，市場需要一段時間沉澱才能拿出仿製產品，這就給了國產藥企機會。“隨著生物醫藥產業的投資逐步擴大，科技實力提高，現在已經可以做到較快的市場反應。”嚴軍介紹，現在不少國產藥企都是在已開發國家市場做“首仿藥”，隨後快速推廣到東南亞、中東、北非等市場，以更好實現市場進入。

  除了高端仿製藥，越來越多的國產藥企開始考慮拓展東南亞的創新藥市場。例如君實生物就計畫將其出口美國的特瑞普利單抗以及多款臨床候選產品，平移出口到東南亞。“國產藥企的創新能力强於印度或東南亞企業，這是我們的優勢。”李寧表示，生物類似藥或創新藥等專利產品在東南亞的市場空間更大。同時，從商業上來看，創新藥的邊際利潤也更高，投資效應也更好。這也是為什麼很多國產藥企選擇先赴歐美完成高標準注册，再到東南亞等區域上市的原因。

  往產業鏈下游價值鏈上遊走

  酒香也怕巷子深。如何讓中國的好藥品真正闖出影響力？

  現時主流的出海模式有兩種，借船出海和造船出海。“船”就是行銷網路，通俗地說，前者是海外授權其他公司進行商業化行銷，後者則是依託自己的行銷網路進行海外直營。

  兩種策略君實藥業都在嘗試。在新加坡，由於文化環境、推廣環境較為相似，君實生物計畫進行獨立的商業化運作，使用產品在美國注册的品牌進行直營。在東南亞其他9個國家，則選擇合作銷售。去年3月，君實生物與康聯達生技在新加坡舉辦簽約儀式。雙方宣佈，將設立合資公司在東南亞地區9個國家對PD-1特瑞普利單抗進行合作開發和商業化運營。

  借船出海，也是大多數中國藥企會選擇的出海管道。相比於消費品，藥品出口有其特殊性，不統一的標準是覈心難點，這一點在以碎片化為特點的東南亞市場體現得更加明顯。

  在上藥集團十多年的借船出海實踐中，嚴軍意識到，如果只是單純的生產型企業，無法直接感知市場，也難以建立品牌價值。即使研發出優質產品，也只能獲取最初步的商業權益。

  2022年，上藥泰國有限責任公司、上藥新加坡合資公司正式成立，2023年上藥阿聯酋公司成立，這三家海外公司將聯合上藥原有東南亞和非洲佈局的本地實體公司一起，依託上海醫藥產品管線，佈局當地的行銷網路，拓展公司海外業務。

  “現在，我們希望往產業鏈下游、價值鏈上遊走。”嚴軍表示，上藥集團正積極探索海外市場的臨床試驗和注册，同時希望能夠成為生物醫藥產業的鏈主，把更多更好的中國醫藥產品，帶到更加廣泛的市場。未來三年間，預計將有50多款來自其他中國藥企的產品通過上藥通路在東南亞市場上市。