經濟觀察報記者丁文婷10月12日，陳肖正式離職了。因為二手房開單量不足，今年7月，陳肖丟掉了仲介門店經理的職位，後續3個月中，在這一大型連鎖仲介機構的“新發力點”——新房銷售任務中，陳肖依然未能達標，最終選擇了離職。

不僅是陳肖，其所在大區，200多名仲介經紀人已離職近30人，10餘家仲介門店已關停兩家，“門面退租、人員合併”，儘管陳肖的店沒有被合併，但店裡已經走了10個人，留下的人是個位數，“還會有人陸續離開的”，陳肖說。“都是漸漸心灰意冷”，陳肖告訴經濟觀察報，二手房市場逐漸冰凍後，為抵沖二手房市場的低迷，其所在公司將新房作為新的業務增長點，要求所有門店都背新房銷售任務：如果一個店20天沒有開一單新房，二手房的維護業績也要少分5%。

但新房賣得並不理想，陳肖介紹，上海市區一些好賣的樓盤並不需要代理，需要找通路的新盤本身就位置偏遠，“要麼是昆山、嘉興等環滬地區的樓盤，要麼是上海市內松江、寶山、金山等比較偏僻的樓盤”，上半年他還開了幾單遠郊新房，但隨著二手房市場冰凍，這些新房更難賣了。“二手房市場速凍對新房最直接的影響在於，置換群體的購買力消失了，這對一些改善型新盤銷售造成了不小的衝擊，對二線及以下能級的都市打擊更大。”一家重倉長三角的千億房企行銷負責人劉興告訴經濟觀察報，哪怕是上海、杭州這種新房火爆的都市，郊區很多新房都銷售得很慘澹，放眼整個長三角地區，還稍微撐得住的只有上海和杭州主城區，2-5線都市的新房市場，許多開發商都選擇“割肉”出貨。

劉興所在的行銷部門已經進入“極限生存狀態”，他對四季度銷售情况持悲觀態度，“即便信貸層面適當放水，但市場信心的恢復沒這麼快，今年整個市場都不會太好”。

冰凍蔓延

國慶期間，陳肖的同事們超過一半都在休假，有些門店甚至只留了個別人值班。哪怕是往年大熱的黃金周，也扭轉二手房市場的冰凍局面，陳肖所在的大區，不少門店在假期裏一單未開。

今年年中開始，包括上海在內，鄭州、合肥、重慶、南京、武漢等多城房屋信貸政策收緊，貸款利率上調和房貸週期放緩致使這些都市的二手房交易市場陷入冰凍。

陳肖清楚地感知著，上海二手房網簽放款週期從去年不超過2個月逐漸拉長，下半年至今，仍然保持在4-6個月的放貸週期。8月初，上海二手房申請房貸所執行的“三價就低”原更導致首付抬高，進一步助推二手房成交量斷崖式下跌。

今年初，上海二手房月成交量一度超過了4萬套，至6月，成交量跌至2.7萬套左右，到8月，成交量跌破2萬套。網上房地產資料顯示，9月，上海二手房網簽約1.2萬套，環比下降超3成，為今年以來成交最低點。

新房市場同樣遭遇“寒潮”，上海內環內某新房項目的銷售人員透露，雖然現時還沒有正式認籌，但是樣板間開放以來，看房人並不多，平時一天不到10組客戶，週末也多不了多少，而去年年底，上一期開盤時，來看房的人需要在樣板間門口大排長隊。

經濟觀察報注意到，除了一些網紅盤仍然需要高積分，內環樓盤必火的規律正在被打破。第四批新盤中，中環內的新盤僅翠湖五期認籌火爆，位於靜安區的寶珀公寓共299套房源，銷售均價11.2萬元/平方米，認購315組，認購率僅105%；位於長寧區的愚源名邸本批次推出92-278平方米戶型154套，銷售均價12.5萬元/平方米，也沒有觸發積分制。一些遠郊盤開盤當日去化率甚至為個位數。

不過，第四批新房中，中環外，五大新城的一些樓盤則成為觸發積分的熱門區域。南匯臨港板塊的3個新盤均觸發積分，這些項目的均價多在3萬-7萬元/平方米之間，成為剛需上車的首選地。

上海鏈家研究院資料顯示，9月，上海共成交新建商品房5680套，同比下降25%。成交金額350億元，環比下降31%，同比下降41%。根據網上房地產的數據，長假期間，上海新建商品住宅成交9萬平方米，同比下降超過30%。

不僅是上海，全國新房成交量都大幅下降。根據中原地產對29個重點都市的監測數據，新開盤首日認購率這一名額在2021年6月達到年內高位，此後持續回落。截至9月，29城開盤認購率跌至48%左右，處於2013年以來的歷史低位。

置換客“躺平”

近乎消失的置換客群直接左右著樓市熱度。

“現在市場上哪裡找得到置換客戶？”陳肖告訴經濟觀察報，現時門店少量的幾單成交都是剛需客戶“踩低”上車，“也有少數人是為了置換賣房，但都需要買家全款，囙此全款買家非常稀缺”，如果等銀行放貸，拿到尾款再去買房，那麼置換客群的換房週期可能需要一年，很多人的置換計畫都囙此擱置了。“上海資金比較雄厚的人，會紮堆在上海主城買高品質的房子。”劉興介紹，所以置換群體對上海週邊項目至關重要，這類客群的缺失對新房市場影響較大，“尤其是上海相對郊區的高端改善項目，就沒那麼好賣了”。

陳肖也表示，找到其中介公司代理分銷的項目中，寶山、松江、閔行等地偏遠一些的“品質”項目居多，這些盤定位改善，單價比相鄰的剛需盤高了大幾千甚至上萬元，去化普遍不理想。

而在庫存量高企、需求本就不如一線都市強勁的二線及以下都市，置換客的缺失對新房銷售的打擊更為劇烈。某千億房企武漢地區銷售負責人高晶表示：“二手房市場持續低迷，無法置換，也就沒錢來買新房，這對改善型項目去化影響非常大。”“壓力都非常大。”高晶表示，武漢新房市場，品牌房企紮堆，競爭太激烈，庫存還沒消化，又有新的產品加推。根據克而瑞監測數據，8月，武漢新建商品住房網簽11070套，銷售面積同比、環比均下降超過3成，而截至8月末，武漢已準予預售尚未網簽的商品住房已經超過18萬套。“二手房流動性停滯對新房銷售影響大小和都市整體的供需結構密切相關。二三線都市的改善盤供應量大，但是客戶群體，尤其是有錢人沒那麼多，就會受影響比較大。”劉興分析。不過在他看來，新房、二手房的全面速凍也不僅是因為二手房流通環節的影響，很大部分原因在於政策調控下，整個市場缺乏信心，尤其是地段價值不高的三四五線都市，本身購買量有限，市場好的時候大家“追漲殺跌”，現在市場不是很好，客戶會陷入觀望。

開發商“自救”

從9月份開始，鄭州、重慶、寧波、蘇州等地都出現了降價潮。

劉興表示，大量佈局三到五線都市，資金出現問題的規模型企業，會選擇降價拋貨，“現金流問題越嚴重的企業，讓利越厲害”。

國慶期間，蘇州多個樓盤陷入“折扣戰”。一比特蘇州通路仲介介紹，蘇州不少樓盤價格在8.5折，一些特價房直降30萬、40萬的並不少見，一些樓盤甚至直降80萬出清。“高新區的中南春風南岸，原本價格2.4萬元/平方米，國慶最低1.6萬元。”

不僅新房價格在“退燒”，開發商給分銷的通路費用也水漲船高，項目“內卷”起來，他透露，要想讓最大的分銷管道平臺給代理，還要拼折扣、優惠力度等。

武漢一名通路仲介人員表示，從9月開始，為刺激市場，武漢市場價格戰四起，由郊區的蔡甸、漢南、黃陂等區域燒起，蔓延至主城區。武漢東西湖區超過8成項目都開展了優惠活動，送車、送電視、送物管費等優惠層出不窮，不少開發商推出了一口價房、特惠房、工抵房，一些項目單套降價就是幾十萬元，還有樓盤推出首付分期活動，宣稱10萬即可購房。武漢經開一樓盤從近萬元降到不到7000元，直接7折賣房了。

火爆一時的光穀區域，也出現了買即送車位券等優惠活動，各類企業的內購會此起彼伏，雖然力度不及其他區域大，但是要知道，上半年，這裡的房子還要靠搶。

但即便在金九銀十選擇“弃價保量”，銷售情况也並不理想，國慶期間，武漢新房項目中，賣的最多的也不過100來套，一些折扣較猛的項目，銷售量在30套左右。

根據中指院數據，國慶期間，武漢銷售新房777套，同比下降57%。

現金流重壓之下，除了保銷售，一些項目開始以各種管道提高首付。上海一名購房者告訴經濟觀察報，他在上海南翔一處新盤認籌時，現場銀行工作人員告訴他，只能貸款200萬元，並需要簽訂一份檔案來保證選房當天的支付方式。這份“房款提示函”顯示，客戶需要在簽訂房屋認購書後1日內支付95%的首付款。“不同客戶首付比例不同，但是貸款最高額度只有200萬，意味著普遍需要付7成以上首付。”他說。

劉晶坦言，開發商確實有難處，第四季度是沖業績、回款的關鍵節點，但情况整體不容樂觀。四季度，武漢將新增供應205個項目，839.34萬平方米商品房，意味著每天都有1-2個項目開盤。

而根據中原監測的16城新房來訪熱度，新房來訪熱度自2021年4月起持續回落，7月後走勢企穩，但截至9月傳統銷售旺季，來訪熱度未見回升迹象，指數處於2020年下半年以來低位。