互聯網平臺每三年經歷一次更迭和變遷，雪梨從最早的淘寶，到微博、小紅書平臺，再到直播，一次都沒有錯過。不過，從網紅到創業者乃至企業家，雪梨要走的路還很長。

文｜《中國企業家》記者趙東山

編輯｜李薇

圖片來源｜被訪者

雪梨慶倖自己趕上了直播帶貨的最後一班車。

2021年4月，雪梨背後的宸帆集團連續獲得B輪和B+輪融資，金額超過1億元。巧合的是，B+輪融資公佈的同一天，張大奕背後的網紅電商如涵退市。

這種慶倖，在回望的時候也常常給雪梨一絲危機感。身在網紅經濟這片土壤，行業更迭的速度極快，那些兩三年前紅極一時的人和物，不知何時就可能被人遺忘。更吊詭的是，這裡似乎毫無規律可言，更無經驗可循。

好在10年過去了，人們還在議論雪梨。

2020年“雙11”，宸帆總GMV超31億元，接近2019年整年GMV，其中“XUELI”女裝品牌銷售額突破4.8億元，超過優衣庫、ZARA，成為淘系（淘寶+天猫）電商女裝品類TOP1。

連續10年活躍在主流敘事中並非易事。雪梨身邊的參照物從其他網紅，變成了優衣庫、ZARA等快時尚品牌，她的身份也從網紅變成了宸帆集團創始人、董事長。

這背後，那個10年前意外走紅的溫州靚女一直在自我反覆運算。她深知過去在社交媒體以及商業上的成功有運氣的成分，甚至有時候只是溫州人骨子裡的商業嗅覺。如今，在城頭變幻大王旗的激流中，雪梨試圖用一套穩固的商業機制去對抗個人的主觀性和局限性。

從淘寶店到公司化

2011年，還在浙江工商大學讀大三的雪梨（原名朱宸慧）和錢夫人（原名錢昱帆）决定開一家淘寶店。那時，淘寶風潮剛席捲大學校園。因為從小就喜歡打扮和研究穿搭，雪梨敏銳地發現，淘寶款正在成為一種流行，她們也躍躍欲試。

身在杭州的便利之處在於，一來這裡是電商最早興起的地方，二來有像四季青這樣的服裝批發市場。每天早上五點多，雪梨和錢夫人從下沙穿越大半個杭州城，趕往四季青進貨，“如果去晚了，好的款式就被別人挑完了。”

當時，雪梨和錢夫人的淘寶店模式很簡單，從四季青服裝批發市場進貨，雪梨自己當糢特搭配，拍好照片，淘寶上新。“那個時候就覺得創業挺好玩的，想證明自己，順便賺點錢。”雪梨告訴《中國企業家》。

雪梨和錢夫人一開始創業就有個約定：如果畢業的時候一個月還能賺5000塊錢就繼續幹。在雪梨的意識裏，當時本科畢業生的普遍薪水可能也就5000來塊，如果自己能賺到5000塊，就沒必要烦乱和猶豫是否繼續做淘寶店了。

令她們沒想到的是，店鋪開張的第一個月就賺了1萬塊。等到第三個月，店鋪有了第一個爆款。因為選中了一雙在網絡很火的女鞋，她們大賺了10萬塊錢。創業第一年，她們賺了30多萬元。

雪梨出生在浙江溫州，爸媽一直在做服裝生意，開工廠、做批發，忙的時候，家裡也會變得像倉庫一樣。在她的記憶中，工廠、縫紉機、服裝都是耳濡目染的意象。家庭給了她最初的商業啟蒙外，也給了她很大的自由。關於畢業之後的選擇，她只是電話跟家人同步了“開個淘寶店”的消息，父母偶爾會來杭州看望她，但並沒有過多干涉。

最初的雪梨模式，充滿了商業嗅覺驅動下的主觀性和誤打誤撞，比如“我覺得這個款式好”“這個圖我覺得應該這樣拍”等等。很久後，雪梨才知道原來這就是別人口中的紅人經濟。

不過，正是這種主觀性抓住了用戶的真實需求。那時的微博已經開始流行付費推廣，但雪梨因為沒錢做推廣，只能利用微博更新自己的穿搭照片，內容受到了福斯的喜歡。

一比特雪梨淘寶店的早期買家告訴《中國企業家》：“當時的雪梨創造了一種平凡時尚，對普通福斯非常友好，尤其是一些小個子女生。她的衣服不是說多前衛或特立獨行，普通人也能駕馭。”

翠翠是雪梨招到的第一個員工，現在是XUELI女裝的客服總監。那時，雪梨和錢夫人租了一間民宅用作淘寶店的工作室，更準確地說其實就是個倉庫，翠翠來面試後因為不忍心拒絕這兩個跟自己年齡差不多大的靚女，决定先試一試。

2015年，考慮到公司長遠發展，雪梨和錢夫人决定啟動融資。她們帶著一份商業計畫書去見一比特投資人。席間，投資人不斷抖出中英夾雜的行業術語，雖然雪梨曾以雅思7分的成績留過學，但還是沒弄明白這些專業術語，融資以失敗告終。之後，她們幾上北京才最終搞定了融資。同年，宸帆正式成立。

從拿貨到自建供應鏈

在淘寶店營業額上漲的同時，雪梨在四季青的人氣也在升高，從檔口老闆都不願意搭理的大學生，變成了搶著要的大客戶。然而，這種拿貨模式運行了一年多之後，雪梨發現了問題。

首先，拿貨的品質沒辦法保證，貨品質量參差不齊；其次，服裝批發檔口拿的貨也很容易成為街款，在雪梨的淘寶店小有名氣之後，越來越多的店鋪盜用她們的圖片，抄襲她們的貨品，甚至開始打價格戰。

無奈之下，雪梨不得不轉型。2013年下半年，雪梨的店鋪開始主打“獨家定制”的概念。

當時，推出“獨家定制”有兩個客觀條件：第一，基於微博等內容平臺的粉絲經濟開始興起，博主與粉絲之間產生情感連接，使得商業變現更有信任感；第二，國內服裝工廠的外貿訂單逐漸减少，工廠願意傾斜一部分生產力給雪梨這樣的紅人店鋪。

於是，在眾多淘寶店還在重複批發、上新、網售時，雪梨開拓了一條全新的路徑：所有的衣服全部獨家定制，款式完全自己開發；不再受價格戰的干擾；開啟備貨首單、後期補單的模式。

每次店鋪上新，雪梨會根據店鋪的購物車加購情况先備一批貨，現貨賣完之後開始接受預定，店鋪會明確標明需要等待10到15天才會發貨，用戶必須接受了這一條件才付款。這樣做的好處在於，减少了庫存壓力，但挑戰在於需要取得粉絲和工廠的雙方信任。

對於粉絲來說，接受這樣的預定購買管道相較更容易。“他們不會願意去等待一個冷冰冰的品牌，但願意等他們真正喜歡和信任的博主。”雪梨的工作人員告訴《中國企業家》。

但是，對於工廠來說，讓他們願意接受小單快反的柔性生產模式是一個重大的挑戰。為此，雪梨吃了不少閉門羹，“工廠做慣了過去的訂單模式，一上來就要求2萬件起，且兩個月不補單，賣不掉你就得自己吃庫存，不然連人家的開機成本都不够。”

最開始，雪梨只好先找原來批發市場檔口背後的工廠做小批量訂單。隨著很多工廠外貿訂單的减少，柔性供應鏈、小單快反模式的推行，雪梨的首批訂單量越來越多，工廠也開始願意與雪梨合作。

宸帆供應鏈的負責人Anni向《中國企業家》回憶了與一家阿瑪尼相同的生產工廠建立合作的過程，對方因為長期做外貿，溝通流程非常繁雜，節奏緩慢。一開始因宸帆對出貨速度的要求太快後，拒絕了宸帆的合作。但因為他們也有開拓內銷市場的想法，才願意試試，磨合半年之後，最終羊毛製品能做到15天內交付。同時，雪梨的模式也保障了工廠的收益。

隨後，願意合作的工廠也越來越多。雪梨在市場倒逼下也建立起了自己的供應鏈優勢。她告訴《中國企業家》，從2019開始，雪梨店鋪的首批備貨量已經是以往的2倍。此外，宸帆已經搭建起總數超過1000家的供應鏈資源庫。

2020年，壹心娛樂CEO楊天真决定創辦大碼女裝Plusmall，她第一時間找到了雪梨合作。“女性的共情很重要，女性最容易理解女性。”楊天真曾在網易未來科技大會上講道，但更重要的是，“雪梨背後宸帆的供應鏈能力、店鋪運營能力和紅人運營能力。”

從個人審美到選品機制

潮流在變，時尚的風向也在變。抖音、微博、小紅書等社交媒體繁榮發展背後，福斯對美的意識也更早覺醒。雪梨對自己的審美影響力也開始產生一些擔憂。

“我到了大學才會化妝，但是現在的初中生就已經化得很好了，假如我是今天出來創業可能就沒有競爭力了。”雪梨感慨，“而且，可能我現在喜歡的已經不是00後喜歡的了，我們已經有審美的代溝了”。

要想延續對年輕人的審美影響力，雪梨必須找到更年輕的人，或找到更穩固的一套體系。為此，雪梨做的第一件事就是“再造一個雪梨”。2019年，宸帆開展MCN業務，開始簽約各大平臺的網路紅人。截至目前，宸帆共有超300比特紅人，全網粉絲超3.5億。

與此同時，雪梨招募了新的設計師團隊。對於設計師，雪梨有自己的標準：“他不需要畢業於名校，我更需要的是市場化的設計師，最重要的是，他要有市場的敏銳度，必須得知道消費者要什麼，同時他還要有基礎能力把它實現。”

此外，雪梨開始跟外部設計工作室合作，由對方給雪梨供款。“這樣我能够保證每個季度都能拿到最新、最潮、最好看的款式，而不僅僅局限於自己的審美和眼光。”雪梨告訴《中國企業家》。

最後，雪梨開始引入人工智慧和大數據科技輔助決策。

2018年，宸帆開始建立自己的科技團隊，把工作中的每一步都通過數據沉澱下來。如今每一件選款，雪梨都會參攷數據資訊，包括全行業的競品店鋪的資訊以及淘寶和天猫前300名的銷量排行。“比如，原計畫我們可能不會選到這個款，但大數據迴響這個款現在很流行，我們就會馬上去安排這個款式的設計和生產。”

在盡調時，眾源資本管理合夥人陳偉稼看到宸帆的數據化程度後感到驚訝：“外界的人，包括我之前都覺得宸帆只是一家直播公司或淘寶運營品牌，雖然他們三個合夥人都是90後女性，但他們的科技團隊有100多人，研發了7套系統，數據化運用程度非常高。”

此外，雪梨的微博也是巨大的資料庫，粉絲的迴響成為雪梨重要的資訊獲取通路。“一般我發完一條微博，看個百來條評論，就能知道這個款要做什麼改動，或者它的熱度高不高。”雪梨表示。

雪梨微博評論中任何關於服裝需求的評估，都可能成為生產的決策依據。“看到加點顏色，加個長款，或者說做個系列款的評論，我們會及時調整，所以我們的庫存特別低，首單的售罄率基本上接近百分百。”雪梨表示。如今，XUELI女裝每年保持著30%~50%的增長。

加入直播帶貨大潮

互聯網時代，唯一不變的真理就是永恒的變化。雪梨傾力打造的柔性供應鏈、小單快反模式，在直播帶貨面前也變得不再有吸引力，低價現貨才是王道。

2019年，雪梨開始關注到直播的爆發：“不管是從自己購物習慣的變化，還是粉絲的一些變化，都覺得這是個趨勢。”隨後，雪梨做了第一場直播，成為最早一批進駐淘寶直播的初代網紅。

雪梨的初衷很簡單，想看看直播到底是怎麼回事。當時，她定了1000萬元的銷售目標，最終賣了6100萬元，遠超預期。然而，在雪梨看來，當時的優先順序裏直播帶貨不是第一位，“那時候一個月播三場，就順帶著播一下的感覺，真正意識到必須得做直播是在疫情後”。

2020年，新冠疫情後，線下生產銷售近乎停滯，直播帶貨驟然升溫。雪梨意識到，必須全情投入了。然而，一旦進入直播帶貨賽道，就是一場無休止的戰爭。雪梨清楚地知道，“我現在不能停播，一停數據就會掉”。如今，雪梨已穩居淘寶直播主播Top3，偶爾還會超過李佳琦。

直播帶貨對於雪梨來說，基本意味著三分之一的人生。在她一天的時間安排中，7個小時用來睡覺，8個小時用來處理公司的各種決策，剩下的時間就是直播以及圍繞直播的前期準備和後期複盤。

前來合作的商家早在一個月前就已經定好了直播的貨品，囙此，即便出差雪梨也不得不帶著20來人的直播團隊和10多個大行李箱，裡邊裝滿了直播要用到的器材、設備、樣品等等，在入住的飯店租一個會議室，臨時搭建一個直播間。

2020年底，陳偉稼通過《奮鬥吧主播》這檔綜藝認識了雪梨，在和雪梨聊了兩個多小時後，陳偉稼當場就决定要投資宸帆。2021年4月，宸帆公佈了融資消息。

在投資宸帆之前，陳偉稼幾乎看過所有直播帶貨相關的電商公司，在他看來，如果只是一個基於個人的直播公司，不太具備投資價值，雖然賺錢能力强，但個人風險性也大。但他發現雪梨在個人商業變現能力之外，服裝的供應鏈能力非常强，完全相當於一個快時尚品牌。

“很多人把直播賣貨的邏輯跟做品牌的邏輯混為一談，宸帆長期的目標就是品牌，而不是賣貨。做品牌的公司，未來成長性在於：第一，享受品牌溢價；第二，形成品牌回購。”陳偉稼告訴《中國企業家》。

在淘寶之外，雪梨還在積極探索第二戰場。2021年5月，宸帆集團旗下簽約藝人周揚青，開啟了第一場在抖音的直播，楊天真緊隨其後，加入抖錄音帶貨直播戰局。這是個重要的訊號，原本依靠淘系成長起來的頭部主播和電商公司，開始在抖音電商佈局。

陳偉稼很佩服雪梨敏銳把握新事物的能力和學習能力：“互聯網平臺每三年就是一次更迭和變遷，新平臺背後是新人群的更迭，雪梨從最早的淘寶平臺，到微博、小紅書平臺，再到現在的直播平臺，包括抖音，一次都沒有錯失過。”

此外，除了XUELI女裝，宸帆旗下還孵化了初禮Firstgive（嬰童）、Plusmall（大碼女裝）等眾多圍繞女性消費的新消費品牌，現時宸帆在品牌電商板塊的年銷售額在50億左右。

雖然雪梨依然是這家公司最知名的IP，但這些年雪梨一直在學習放權。她將自己作為平臺，為公司吸引流量和資源，同時把自己從那些細碎繁瑣的業務細節中抽離，開始學著以一個企業家的思維去管理和經營公司。

不過，從網紅到創業者乃至企業家，雪梨要走的路還很長。