低價是優勢，但不能沒下限。

文/薑雪芬

編輯/範婷婷

“四面楚歌，斷崖式下跌，慘不忍睹，關鍵是不知道問題出在哪裡！”28歲的重慶小夥陳磊被新建的工廠愁壞了，一夜禿頭。

做了十多年的食品加工生意，他從來沒碰到過這種問題，“經銷商說產品漲袋，全給我退回來了。”一夜從天上跌到穀底，想爬，但是不知道救命稻草在哪裡，怎麼都找不出產品不合格的原因。眼睜睜看著生產線上的食品一件接一件出，他走路都快站不穩。

想起20出頭的那一年，賣鳳爪一天能賺好幾萬，他不甘心就這麼完蛋，找了專家排查生產環節；開發新品，押注下一個風口；加入淘特，終於賣爆了自熱火鍋，年銷3億。

一天收入好幾萬，飄了

陳磊從小就不喜歡讀書，17歲退學後，天天宅在家裡玩遊戲，體重飆升到170斤。爸媽覺得他一事無成，浪費光陰，看他越來越不順眼。在家待了三年後，他也覺得無聊，想著不能再這樣混日子了，立志創業。

重慶特色美食多，他特愛吃泡椒鳳爪。2001年，重慶企業有友食品獲得了泡椒鳳爪的發明專利，原來只是配菜的泡椒鳳爪，成為備受喜愛的主角。這一年，20歲的陳磊認准了“雞爪是風口”，不久後籌措資金，建了食品工廠，招募工人，從一個輟學的混混，搖身一變，成了老闆。

趕上整個行情上漲，陳磊的泡椒鳳爪銷量起飛，一天能賣10萬塊錢。行情最好的一年，他賣出去3000萬。

“賺錢了！”突然到來的財富讓陳磊徹底飄了，他癡迷於買豪車、買名表，把父輩們“商場如戰場”的告誡拋諸腦後，覺得只要眼光好、選對了行業，生意自然是順風順水。

可他的女友卻越來越擔心。

一天，到了下班的點，陳磊去工廠接幫忙打理業務的女友，怎麼都找不到人。最後，在面對半山腰的陽臺上，他看到了躲在一角傷心哭泣的女友，才明白對方擔心自己整天癡迷於花錢和打遊戲，不問企業管理，不管經營，這樣下去可咋辦？

他突然醒悟了。那時，爸媽經營了多年的辣條生意遇到了挑戰，小作坊生產難達到衛生標準，停止了生產。行業起起落落，在風口上，猪都會飄起來；風沒了，大家日子都不好過。他開始反思，鳳爪銷量好，是行業牛並不是自己牛，要是沒有父母多年來的人脈、經銷商資源，自己指不定混成啥樣。

他要乘風而起，把生意做大做强，在食品界站穩腳跟。

錢賠了，頭也禿了

可還沒等到陳磊想清楚怎麼站穩腳跟，工廠就走到了生死關口。

因為城區市場改造規劃，食品企業需要遷移。經銷商在催訂單，為了趕時間，他沒有精力考察每個工廠選址，2018年决定直接把工廠搬到合川老家。

多年來的收入用於投資再生產，搬遷資金吃緊。他回憶，那是一段砸鍋賣鐵的日子，跟親朋好友借了上千萬建工廠，又投資了兩千萬採購設備，還研究起市場上新興的自熱火鍋產品，想著打好基礎，以後做大事業。

可事與願違。

新建工廠的第一批產品就出了品質問題，經銷商投訴脹袋，貨壞了沒法賣，可是工廠檢查了生產流程，卻找不出問題出在哪裡。已經解凍的一批雞爪無法再運回冷庫，生產線上的貨停不下來。他茫然無助，明明知道再產的貨還是會出問題，但是無能無力，只能眼睜睜看著它出問題。

那幾天，他一睜眼就在“我知道要出問題”的恐慌中，走路脚都是軟的，吃不下飯。多年合作的經銷商對他的信任也降到了冰點。這一年，他的銷量出現了斷崖式下跌。

他自然不甘心，請來專家考察後發現，原來是當地的水質礦物質含量高，不適合食品生產。他花幾萬塊錢買了套淨水設備，礦物質水變成純淨水，問題終於解决了。

他苦笑，2011年時候去理髮店還跟理髮師說打薄一點，到了2019年差不多一夕之間頭禿了，真是體會了什麼叫殘酷，身心雙重打擊。

東山再起

他需要東山再起，工人要吃飯，還要和經銷商、消費者重新建立信任。彼時，自熱火鍋已成為網紅食品，自嗨鍋等品牌在市場上受歡迎，重慶也出現了幾十家做火鍋生意的企業。他覺得新的風口又來了。

在他看來，自熱火鍋生產並沒有科技門檻，團隊嘗試了不到倆星期，就做出了成品。想到自己做了多年的食品加工生意，有現成的肉、蔬菜等原料供應鏈，也有通路優勢，陳磊開始量產自熱火鍋產品。

一開始的包裝、盒子都較為粗糙，但在網上銷量還不錯，十幾塊錢一盒，在團購平臺上受到歡迎，趕上大促，價格調低到9.9元一盒，小試身手，在某低價平臺上一年賣出去2000萬。

受疫情影響，人們减少外出就餐，宅家做美食，自熱火鍋迎來爆發，第二年銷量直接翻倍。但是行業內卷嚴重，自熱火鍋的安全問題也被屢次提及，人們呼籲行業需要規範化發展，有個統一的標準。

部分線上商家比拼誰能更便宜，他的線下經銷商不滿意，說線上通路影響他們生意。

他也覺得自己做食品加工生意，優勢是原料採購成本低、用料足，所以賣價低，但是不能低到沒下限，於是直接退出了平臺的低價競爭。

他要做性價比產品，而不是低價產品，於是注册了味焰品牌，請了藝員主持人華少代言產品，打造口碑。

這樣還不够。他覺得要想出圈，得有一套組合拳，曝光度上去了，線上通路的搭建也很重要。

去年，電商部門和淘特溝通後，覺得符合自己性價比理念，既能找到新食客，也能不丟好口碑，果斷入駐了平臺，擴充電商團隊。

萬事俱備，只待爆發，一上線，銷量迎來暴漲，1個月賣出150萬盒。

在平臺上，除了之前的湖南、廣東的買家，他們還收穫了東北粉絲。為了平衡和各經銷商的利益，他們針對線上專門開發了新規格的產品，新增了設備，改進了包裝設計，產品進行了細分。

產品豐富了，訂單多了，發貨量大了，員工也從100多人新增到400多人。根據淘特後臺數據，一天能銷售幾千單。

加入淘特後，工廠在發貨倉儲上也更輕鬆了，一方面可以靈活備貨，平常一條生產線一天生產20萬盒，趕上大促就提前備貨；另一方面通過合作的雲倉儲，可以把貨直接運到指定的場地，平常工人要加好幾天班才能發出去的20萬單，倉儲中心24小時搞定，大大提升了效率。

優秀的才能活下來

自熱火鍋的爭議一直沒有停下。從橫空出世到成為網紅，安全問題一直被提及。

人們爭議的關鍵在於發熱包，一次性餐盒的環保問題也被很多人詬病。陳磊介紹，行業終會迎來洗牌，優秀的才能活下來，他們採購了行業裏頂級資料、可降解的盒子，成本要比同行高20%。

從井噴式增長，到價格競爭，再到全面洗牌，行業加速發展。他一直相信，只要自我更新速度快，會在食品行業留下好口碑。

現時，在平臺上，自熱火鍋的消費者多是年輕人。通過分析他們的評估和消費愛好，他調整生產線，要求工廠豐富口味，有辣的、也有不辣的，提供多樣選擇；在包裝上，得符合年輕人審美，還要寫清楚食用方法。

如今的電商生意已經邁入了快車道，陳磊的團隊越來越大，管理也不輕鬆。結婚七年，他遺憾和妻子從沒出過門遠遊，一直在忙活工廠，如今天天繞著自熱火鍋轉。

但是看到線上爆發，團隊建設也告一段落，他的心情越來越明朗了。前段時間，他還去給自己“美了容”，植了發，“一根7塊錢，一共植了3000根。”

生意蒸蒸日上，他早就不是當年那個退學的孩子，而是家裡、廠裡的頂樑柱。