淩晨3點40分，海面上剛剛露出第一縷亮光，蘇濤就要駕駛著快艇，趕到20海裡外的扇貝養殖場，開始扇貝的分苗工作。

眼下正是扇貝分苗的關鍵時期，小長山島上的4000多家養殖戶，幾乎每天都是淩晨出海，然後在海上勞作12個小時以上，再追著夕陽返回碼頭。

小長山島位於大連長海縣，四面環海，正南與獐子島遙遙相望，總面積不過20多平方公里，島上的漁民也囙此自嘲，在中國地圖上，小長山島連一個小點點都沒有。但因天然條件優渥，小長山島一直都是我國扇貝養殖的重要產區。

▲在小長山島，扇貝養殖基本承包了附近的海域，也成為島上的經濟支柱。（攝影李松）

蘇濤是一名退伍軍人。退伍後，他幾經周折，從山東日照來到了小長山島，跟自己在部隊時的老班長鄭照輝，一起在海產行業打拼至今。

同樣都是漁民的後代，蘇濤和班代離開部隊之後，又回到了自己土生土長的大海邊，在生活的戰場上，開啟了新一輪的並肩戰鬥。

01

每當回想起當兵時的日子，蘇濤都很感激班代鄭照輝。

因為打小就崇拜軍人，蘇濤一直都有一個參軍夢。2004年，剛剛年滿18周歲，蘇濤就迫不及待地報名參了軍。

到達部隊的第一天，蘇濤第一個見到的就是班代鄭照輝，而在此之前，鄭照輝已經是一名入伍十多年的老兵了。

鄭照輝第一眼看到蘇濤，就很喜歡這個新兵。“小濤身上有山東人特有的敦厚仁義，再加上我們兩個人都是海邊長大，共同話題比較多，就一直把他當做自己的小兄弟。”

▲平常與人溝通時，蘇濤還是要戴著助聽器，但每天只能戴兩個小時，時間一長容易引發中耳炎。（攝影李松）

入伍之後，蘇濤無論是日常訓練，還是站崗執勤，都一直嚴格要求自己，一定要成為一名優秀阿兵哥，但人生的變故總是來得猝不及防。

2005年，蘇濤的雙耳意外受傷。

那段時間，鄭照輝每天都會去找蘇濤嘮嘮嗑，一點一點打開他的心結，鼓勵他在現實中找回自我，再加上一段時間的治療恢復，蘇濤才逐步走了出來。

“我們是一名軍人，雖然身體上負了傷，但心理上一定要强大起來。”蘇濤說，自己一直記得班代說得這句話，是他幫我走出了人生最低谷的階段。

02

2006年，蘇濤服役期滿，回到了日照老家。返回地方之後，當地給予了蘇濤很大關照，每個月都有補貼和慰問金，看病吃藥全額報帳，還專門給他配了一個助聽器。

雖然日子過得安穩，但蘇濤一直都不甘心安於現狀，還是希望能夠自力更生，做出一點事業來。

經過多次嘗試後，蘇濤選擇自主創業，先後開過服裝店、燒烤店，因為經驗不足，都沒有做成。

班代鄭照輝退伍以後，回到了大連小長山島，一直在島上的養殖場工作，從一線工人幹到了廠長，有了一點積蓄之後，就選擇了自己單幹。

2008年，聽說蘇濤創業一直不順，鄭照輝一個電話打過去，就把蘇濤叫到了島上，跟自己搭夥一起幹。

養殖扇貝都是在海上工作，一年四季都要風吹日曬，尤其是冬天的時候，刺骨的海風吹在臉上，就如同刀割一般。但因為請不起工人，鄭照輝和蘇濤也只能自己埋頭苦幹。最初的幾年，幾乎每天都是淩晨三點鐘就爬起來出海，然後在海上一直幹到天黑。

直到2012年，兩人的生意才有了起色，養殖場的規模也從最初的四五十臺筏子，擴大到三百多臺，一共三萬多籠扇貝，年產值超過500萬。

▲創業因扇貝減產，遭遇重大危機，但兩個人還是咬牙貸款，買塔吊擴廠房，實現逆風翻盤。（攝影李松）

但養殖扇貝也是靠天吃飯，一旦遭遇惡劣天氣或者病害侵襲，不僅會造成大面積減產，甚至有可能顆粒無收。

在擴大養殖規模的第一年，鄭照輝和蘇濤就經歷了一次生存危機，辛苦了一年，扇貝卻在收穫季節遭遇了病害，減產超過九成。

“扇貝一旦犯毛病，一夜之間就可能全軍覆沒。”鄭照輝說，正常一籠扇貝可以賣到200塊，但當年只賣了20塊，一個月賠了70多萬。

當時，為了擴大規模，兩個人已經負債了100多萬，再加上虧損，一度連工人的薪水都發不出來。為了節約支出，兩個人硬生生啃了一個多月的速食麵。

危急時刻，兩個人還是决定要咬牙堅持下去。為了維持經營，鄭照輝還抵押了養殖廠，又貸款了兩百多萬。

好在第二年，扇貝迎來大豐收，鄭照輝和蘇濤打了一個漂亮的翻身仗。

蘇濤說，在部隊的兩年間，鍛煉了自己的意志，否則不一定能挺過去。

03

在養殖領域站穩腳跟之後，鄭照輝又在島上籌建了扇貝加工廠，主要生產加工瑤柱產品，蘇濤也抽身出來，重點負責市場銷售。

因為都是自己養殖的扇貝，貨源品質有保證，工廠生產出來的瑤柱色澤飽滿，味道鮮美。再加上鄭照輝對員工加強管理，相比島上其他加工廠，生產效率也是遙遙領先，這也讓蘇濤很快打開了銷售管道，一度遠銷至廣東、福建，並積累了很多老客戶。

就在事業邁上一個新階段的時候，2020年的新冠疫情又給了兩人當頭一棒。

“疫情剛來的時候，我們挨個客戶打電話，但很多老客戶也都滯銷，賣不出去。”蘇濤說，我們瑤柱的年產量在70噸左右，去年一開始就積壓了20多噸。

到了去年7月份的時候，瑤柱還是賣不動，鄭照輝也坐不住了，“扇貝養殖、加工屬於季節性比較强的行業，每年1個月賣錢，其他11個月都是花錢的，再加上當時要給船員、工人發季度薪水，資金壓力特別大。”

▲鄭照輝和蘇濤每天都要查看瑤柱的晾曬情况，以適時調整瑤柱的鹽度。（攝影李松）

為了開拓新客戶，蘇濤和鄭照輝幾乎跑遍了全國各地的批發市場。

“一次偶然的機會，我在拼多多上購物，看到很多商家都在賣海產品。”蘇濤說，當時就想，我們是不是也可以嘗試一下電商平臺。

於是，蘇濤開始嘗試在拼多多上開店，也誤打誤撞地開啟了線上轉型之路。

最初的時候，蘇濤每天只能賣出去幾單，最多十幾單。但掌握了一些基本的運營技巧之後，店鋪的訂單量很快突破一百單，這對於客單價較高的瑤柱來說，已經非常可觀了，幾乎相當於一個中型客戶的單次進貨量，順利緩解了庫存和資金危機。

此外，與線下的經銷管道相比，電商平臺是直面消費者，這也讓蘇濤更加瞭解了消費者的喜好。

“與北方的消費者不同，南方的消費者在煲湯的時候，更喜歡口味輕一點的瑤柱。”蘇濤介紹，囙此，我們在加工環節把瑤柱的鹹度從11%下調到了7%，直供給很多南方消費者，獲得了一致的好評，複購率特別高。

今年以來，蘇濤店鋪的瑤柱銷量持續增長，單日銷售額突破3萬元，月銷超過100萬。現時，線上的銷售比例已經佔據總產值的70%。

8月17日，蘇濤第一次參加了拼多多的“農貨節”，店鋪裏的瑤柱產品經過篩選，也入駐了平臺的“百億補貼”。整個活動期間，瑤柱產品單日銷量更是翻了6倍。

“同樣的產品，以前批發商來收購，價格壓得很低，把我們大部分利潤都擠沒了。”鄭照輝說，電商平臺沒有中間環節，我們都是按照一手批發價賣給消費者，不僅消費者得實惠，我們還能保證利潤。

對於蘇濤而言，電商通路還有一個好處讓他頗感觸動。

“雖然戴著助聽器，基本可以無障礙交流，但每天只能戴兩個小時，時間一長，耳朵會受不了。”蘇濤說，在網上開店，溝通也都線上上，隨時都可以自由交流，還是坐在電腦前更好一點。

責任編輯：黃兆君

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