作者：戴雪

編輯：袁小麗

10月的杭州，很多社區都飄著濃郁的桂花香，在自家樓下轉悠的方大伯無心品花，他的房子掛出去三個月還沒賣掉，心裡很是著急。

此時，一比特仲介帶著客戶正在東張西望，被方大伯馬上攔下，滿面笑容地問：“你們來買房嗎？我家有好房出售，上去看看？”見坐在電瓶車後座上的客戶有些遲疑，方大伯又補充道，“性價比絕對高，多看一套不吃虧！”

類似情景，已經上演10幾天了，一邊是社區掛牌房源越來越多，一邊是以方大伯為代表的房東們心焦到自行外出拉客。可儘管如此，這裡也三個月沒成交了。

這只是杭州二手房“冷清”的一個縮影。

“85”新政開始，房貸收緊、教育政策調整導致學區房“熄火”、二手房指導價和房地產稅出臺預期的連番重壓，讓杭州二手房接近“窒息”。據透明售房網資料顯示，10月份全杭州二手房僅成交2637套，創下自今年3月以來的新低，也是2020年2月疫情以來的最低值。

與此同時，10月末杭州二手房掛牌房源飆到了157322套，成交率只有1.68%！也就是說，掛出100套房，能成交的不到2套。“方大伯們”自感賣房希望渺茫，“還不如買彩票的贏面大！”方大伯歎氣。

“學區房”不好使了，連降35萬賣不出去

過去，方大伯所在的社區被戲稱為“采荷三兄弟”，算得上杭州學區第一梯隊。采一小學、采二小學、采三小學+采荷中學的經典組合，具有强大戰鬥力，幾個小學的成績難分伯仲，是杭州原江幹區（現調整為上城區）“孟母”們的心頭愛。雖然全是上世紀80到90年代的老房子，但名校加身，成交量一直不低。

今年夏天，方大伯的大孫女英子在采荷二小完成了學業，順利考入采荷中學。方大伯欣喜之餘，終於覺得能“照顧”下自己的老年生活了——因為他71歲了，爬樓梯有些費勁，且這套房面積僅41.9平方米，1室1廳1衛的格局愈顯局促。綜合考慮，他想在二女兒所在的三裏亭片區買套面積更大、環境更好的電梯房，也方便享受天倫之樂。

在二手房市場上，脫舊換新的思路有兩種——“賣一買一”和“買一賣一”，前者確定性强，如能順利脫手可根據現有資金狀況再定如何換新，但如果脫舊行程不順，心儀的新房也可能會被別人搶了先機；後者玩的是心跳，萬一“新房到手但舊房沒脫手”，剩餘房款沒到位，資金壓力太大。

一輩子求穩的方大伯自然考慮前者。

8月中旬，他以290萬元的價格掛出這套房，均價69212元/㎡。這個價格在當時不算貴，但仲介梁維樂想得不一樣，7月開始房貸收緊，采荷二手房已有些難賣，再加上“85”新政後急於脫舊換新的房東有些多，客戶選擇餘地一大，“純看不買”就多，方大伯的掛牌價不算有優勢，屬於“有點尬，試試看”的房源類型。

那時方大伯很樂觀，采荷學區就是“金名片”，這幾年壓根不愁賣，像他這樣的小戶型低總價房源更好脫手，預計不出1個月就有人買走，兩個子女再幫他添40萬元，全款拿下三裏亭一套100平方米的房子不成問題。

不過，事實證明方大伯不是“神算子”。從8月中到10月末，仲介每次帶過來的客戶都說貴，他一次次妥協，降到255萬元還是無人問津。

如今的方大伯，天天坐在家裡等電話，剛開始一周起碼2個電話，現在半個月都沒一個，不僅沒人買，問價的都沒有。

政策接二連三，“擠牙膏式”降價錯失買家

在梁維樂眼裡看來，方大伯屬於典型“弄不靈清市場，慣性思維太强”的業主。

“從8月開始，市場一天一個變，每次我知道政策新動向就和方大伯溝通，勸他一次性降價到位，新增脫手幾率，但老人家固執，擠牙膏式降價，趕不上一次不如一次的壞消息。”梁維樂說。

有哪些“壞消息”呢？方大伯這“擠牙膏式”降價怎麼講？梁維樂細細道來——

首先是房貸收緊。

6月開始，先是杭州主流銀行的房貸利率提升至首套5.6%，二套5.7%，今年以來已三級跳；與此同時，銀行放貸速度明顯放緩，部分銀行甚至暫停二套房房貸業務，這種情況一直延續到10月末。現時最新情况是房貸放款額度和進度雖有鬆動迹象，但普遍是首套房貸利率5.9%、二套6.0%，多數購房者還在等房貸利率下調。

第二是教育相關政策調整。

8月初，杭州住保房管局要求仲介不得炒作學區房，緊接著北京、深圳開始大力推進教師輪崗，隨之相關的就是“學區房”價值下降。雖然杭州尚未出臺類似政策，但教育資源均衡化是大趨勢，多數人猜測杭州或許會跟進。

第三是“二手房指導價”的出臺預期。

今年2月份，深圳率先建立了二手房參考價格發佈機制，現時已有十餘個都市相繼跟進，其中就包括浙江省內的衢州。該機制殺傷力頗大，像深圳、廣州，發佈的參考價對比市場價直接砍掉了1/3，高的甚至砍價超4成。而深圳二手房指導價實行半年時間，成交量持續下滑，對比政策之前總量跌去超6成。杭州“一二手倒掛”的情况依舊比較重，坊間認為跟進可能性很大。

第四是房地產稅的出臺預期。

按照計畫，房地產稅會以“先行立法-局部試點-全國推廣”的流程進行，杭州符合房價漲幅過快、具有全國示範效應的都市，已經有機构預測杭州應該會被列入試點。受此影響，杭州二手房拋售恐慌加劇，購房者怕被徵稅止步不前。

所以，不管是已落地的還是未知的政策，層層疊加之下，賣房業主的恐慌和購房者的觀望愈發濃重。

“我做仲介6年了，2017年最風光的時候，我一人一個月賣出17套采荷學區房。現在2個月沒開單了，一直在做租賃業務。要是現在還有人告訴我想買學區房，我覺得是從火星來的。”梁維樂說。

而方大伯這邊的“擠牙膏式”降價，在2個半月只有10組客戶看房的情况下，降了6次，幅度分別是2萬元、6萬元、11萬元、19萬元、30萬元、35萬元，最終總價降到了255萬元。

梁維樂評估，和杭州一些嗅覺敏銳，敢於很早就一次性下調幾十萬甚至上百萬元的房東相比，方大伯這麼做其實是將本就稀少的客戶使勁“往外推”。

買一賣一，資金緊張沒資格固執

不光是梁維樂無奈，方大伯的二女兒方繼玲更無奈。

為了讓父親儘早過來居住，她在父親掛牌老房的同時，在三裏亭找到了一套97.35平方米的房源，格局3室2廳2衛。當時房東沈右軍要價360萬元，不過全款付清的話價格可商量。方繼玲一番討价還价後講到了全款330萬元，房東答應了，但要求必須一個月以內成交。

那時方大伯志得意滿，當然覺得這個價格和成交時間沒問題。但如今的結果是，自己老房子沒賣出去，三裏亭那套房子也“黃”了。

三裏亭片區離采荷不遠，但那裡的二手房新一點，有些2010年左右建成的房源可選，且因為沒有太大的學區優勢，掛牌價就比采荷低了近5成。沈右軍出售原因是在8月“紅盤潮”中搖中了一套新房，總價313.5萬元。

不過當時房貸已收緊，開發商對付款時間要求高，沈右軍生怕申請貸款無法獲批，又特別追求“確定性”，不如把三裏亭老房子賣掉，足够抹平新房全款，囙此才答應了方繼玲全款330萬元付清的條件。

當然，沈右軍也變成了“買一賣一”的房東，他一邊追求新房付款的“確定性”，但是老房是否能脫手又變得更“不確定”了。

所以，和方大伯“還有資格固執”不同，沈右軍的焦慮更强烈。

和方繼玲談好價的一個星期後，沈右軍總覺得不穩妥，每天給方繼玲發微信問情况。又過了幾天，在認為方大伯賣房希望渺茫後，沈右軍下了决心，降多點也必須脫手，等一天都是煎熬，於是最終降到320萬元。

8月末，沈右軍的房子終於賣出去了，對方在正式成交後馬上交清新房款，這讓沈右軍松了一口氣。

房東親自帶看房，自創“沉浸式話術”遇嘲

木已成舟，方繼玲“氣都不知往哪兒撒”。她寬慰父親，賣不出就算了，明年再做打算。可方大伯還是想不通，這麼好的學區房怎麼會賣不動，肯定是仲介不用心！

9月下旬，方大伯做出一個决定——自己出門拉客。

於是，每天下午2點過後，方大伯準時出現在樓下晃悠，拉客流程是這樣的：看到西裝革履、掛著工牌、騎著電瓶車的肯定是仲介，後座有人就是客戶，不管是哪家門店的，統統帶回家，反正只要有成交，仲介不會拒接他。

他還自創了一套“沉浸式”推銷話術。

當客人陪他上樓梯時，他會說：“我們這樓裏出過高官，這樓梯都和別幢不一樣，重新翻修過”；當客人進家門之後，他對著大孫女曾經用過的學習桌介紹“這屋子風水旺我孫女，她從幼儿園到小學一直是全班前三，現在順利考進采荷中學，誰買了這房子，誰家小孩就能沾到上佳的學習運。”等客戶快走出家門時，他會展示緊張氛圍：“現在總價255萬元，接受付6成，如果全款付清250萬元一口價，現在已經有2個人（有時他會說3個人）在搶這套房，想買要抓緊哦！”

方大伯自認為心理素質挺好的，堅持不懈總能順利賣出，但有次他也破防了——一個年輕人聽了他的“沉浸式”推銷話術後，臉上浮現出一種意味不明的笑容。“我覺得他好像在嘲笑我。”方大伯說。

漸漸地，老鄰居們也知道他親自帶客看房但一無所獲的事了，其中一位王阿姨打趣道“老方真當‘方了’，房子賣不出，天天蕩來蕩去鍛煉身體嘞！”

其實梁維樂也知道，但他沒心思打趣方大伯，對那套房子能否成交也不上心。

現時整個采荷有接近上千套房源掛著沒成交，比方大伯降得更狠的大有人在，但這行情“慘就是慘了”。因為生意不好，門店裁員後就剩2個人，他需要忙租賃業務，同時給一些酒店式公寓做分銷，成交概率比采荷學區房大多了。

又是一個平淡的下午，一比特房東邁進梁維樂的門店，開口就問：“我掛套采荷房子，70000元/㎡好不好賣？”梁維樂從電腦後面抬起頭，盯了這位房東10幾秒，擠出幾個字：“賣不掉，別掛了”。

（應受訪者要求，以上均為化名）