對開發商來說，當下最重要的是什麼？

毫無疑問，是錢。

房企的資金來源無非兩個方面，融資和銷售回款。融資徹底收緊，銷售回款成了房企唯一的指望。

但很不幸，今年的房地產市場並沒有為房企“雪中送炭”，相反，隨著信貸政策持續緊縮，房企銷售“雪上加霜”。

克而瑞資料顯示，今年7月-9月，百强房企銷售持續下滑，9月房企銷售同比下滑，這也是近幾年首次。

然而，土地端可以“躺平”的房企，銷售端卻不能。

無論多困難的房企，就算是已經暴雷的華夏幸福、藍光發展等開發商，行銷部門也依然在促進成交。

銷售，是房企的底線。

當下，為了保證全年目標的實現，所有主流房企都在快銷售、促回款。這種迫切性的驅使下，不少房企三季度依然取得了不錯的銷售成績，例如陽光城。

在不久前發出的陽光城“內部信”中，公司宣佈9月銷售額超210億元，管理層對這個成績表示滿意。按照前九月的銷售進度，全年2200+億元的目標大概率能够從容完成。

但是，對於陽光城而言，完成銷售目標是一回事，如何能够持續取得銷售業績是另一回事。畢竟跟泰康的十年之約中，接下來五年，陽光城歸母淨利年均複合增長率要達到15%，利潤從何而來？

——銷售增長。

為此，陽光城也在進行一場組織和人事的大部署。

01

設立七個行銷大區

在房地產行業，業務調整，一定是組織先行。

早在今年二月，陽光城率先啟動行銷大區建設工作。

秉承讓“聽得到炮火的人指揮戰鬥”的變革原則，做到行銷工作重心下沉，要求區域總為區域行銷業績第一責任人，區域行銷總須對區域總負責；專業上對大區行銷總負責。

不到一個月時間，陽光城華南、西南、北部、蘇陝晋大區四個行銷大區完成組建，加上已成熟運作的上海、浙江、福建三個大區，陽光城已形成七大行銷大區。

行銷採用大區制，由單中心裂變為多中心，管理下沉、權力下放，行銷管理效率提升。

從三月以來，陽光城的七個行銷大區出臺了一系列接地氣的創新管理動作，例如：

北部大區開展大區策渠聯席會、專項扶持重難點項目；

西南大區實施“七星案場賣壓評估工具”；

華南大區實施“項目分級動態管控”；

蘇陝晋大區製定商車庫存“5+1”標準管控方法等等。

行銷舉動遍地開花，七個大區火力全開，最終結果就是，今年前九月陽光城預計錄得超1539億元銷售額（以正式公告為准），為完成全年目標奠定基礎。

02

提拔大區高管

組織架構好，行銷人員迅速落比特，加上半年時間業績的檢驗，陽光城內部再次對大區人員做了調整，尤其是大區高管的變動。

具體變動如下：

1、陽光城執行董事長兼總裁朱榮斌全面負責公司的經營管理工作，並具體負責董事會戰畧管理、重大決策管理、部署公司新賽道的研究及拓展工作；

2、原集團副總裁兼福建大區總裁徐國宏，晋昇為集團執行總裁，具體負責公司日常業務管理工作，同時兼任集團行銷管理中心總經理，向集團執行董事長兼總裁朱榮斌彙報；

3、原集團CFO陳霓晋昇為集團執行副總裁；

4、原集團副總裁兼浙江大區總裁李曉冬，晋昇為集團執行副總裁兼浙江大區總裁；

5、原集團副總裁兼上海大區總裁江河，晋昇為集團執行副總裁兼上海大區總裁；

6、任命張堅為福建大區總裁，全面負責福建大區各項管理工作。

此次人事提拔的邏輯有兩點：

首先，不難發現，提拔人員主要涉及江浙大區、上海大區以及福建大區，而這也正是陽光城業績貢獻較高的幾個區域。

根據陽光城官方公佈的8月經營情況顯示，江浙地區、上海大區所在的長三角區域前八月實現了528.55億元銷售額，在各個區域中遙遙領先。

福建大區所在的大福建區域前八月銷售額為177.55億元，僅次於長三角區域。

業績好、貢獻度高的大區負責人得到提拔，也在情理之中。

其次，此次人事調整，重點提拔的都是“老陽光城人”。

例如，陳霓1998年即入職陽光城，一直負責財務相關工作，是在公司任職超過23年的老人；張堅2007年入職，在陽光城歷任多個區域公司總裁，任職時間也超過14年；江河、李曉冬、徐國宏也都是在陽光城任職超5年的管理老兵。

內生培養，這也與陽光城一貫的主張相契合。

早在2018年陽光城邁入千億規模之際，朱榮斌就對外表示，陽光城未來不會空降太多高層領導，會以公司內部培養為主，構建匹配規模的人才梯隊。

為此，陽光城構建了“光合工程”內生式培養體系，針對有生力量進行從0到1的持續性培養。此次提拔的高管都是由陽光城內部成長起來的中堅力量。

03

陽光城的新賽道

這次調整中最引人注目的一點就是陽光城原集團副總裁兼福建大區總裁徐國宏，晋昇為集團執行總裁。

公開資料顯示，徐國宏是浙江大學碩士，擁有16年豐富的房地產管理經驗。

2017年，徐國宏入職陽光城後帶領福建大區連續斬獲福州樓市銷售冠軍。

2020年，克而瑞資料顯示，陽光城福建大區在大本營福州，延續了“7連冠”的傳奇，再次奪得大福州、六區全口徑金額/面積榜銷冠，以及六區流量/權益榜面積銷冠的殊榮。

這其中，身為福建大區總裁的徐國宏功不可沒。有這樣的業績做支撐，徐國宏從大區調任集團負責行銷亦在情理之中。

升任後的徐國宏雖然負責集團日常業務以及行銷工作，但其仍向朱榮斌彙報。

有了徐國宏這枚大將的輔助，朱榮斌也更有精力去攻堅其他任務。

朱榮斌曾對陽光城的股東們說，希望自己脫胎換骨，雖然還是朱榮斌，但是要換個腦袋、“換人”，不然無法適應周圍的變化。

囙此，此番調整之後，朱榮斌也將跳出舒適圈，今後除了負責公司重大經營管理決策、重難點項目攻堅、區域公司重大問題的解决外，還將專注舊改、資產運營、大宗標的的對外合作等工作。

實際上，早在今年4月15日的業績會上，因為與泰康的十年之約直擊陽光城的軟肋——淨利潤，囙此，朱榮斌也對投資者表示，陽光城前五年將依靠地產主業增長兌現承諾，後五年會開闢第二賽道完成目標。

畢竟，隨著地產開發規模見頂，存量時代陽光城也需要有新的發力點。

部署研究可持續發展的重要戰畧，探索以綠色智慧家為基礎的綠色科技、都市更新、養老等發展新賽道，也成了朱榮斌今後的重點工作之一。

朱榮斌向股東們坦誠，自己已於去年底與老闆林騰蛟簽了五年之約。如今，組織陞級，人員到位，雖然市場複雜、變化萬千，但陽光城顯然做好了準備。

04

逆光前行

當下，地產行業正在遭受寒冬，即使如此，不少人依然認為今年是未來十年最好的一年。

覆巢之下，安有完卵？

地產行業的最大主角——開發商們也正在苦苦煎熬。但信心仍然比金子重要，而比信心更重要的是逆境下積極應對的態度。

畢竟，當你努力做一件事時，全世界都在幫忙。

現時，在“房住不炒”的主基調下，雖然政策不會有太多放鬆，但有不少房企已經在快速適應行業變化，並找到適合環境和自身發展的打法。

相信在經歷過這輪洗禮之後，會有越來越多房企涅盤重生。