導讀

品牌方和加盟商應該是一個緊密的利益共同體，相互成長、相互成就。一味壓榨加盟商的利潤，最後的結果一定是一拍兩散，大老闆應該隨時保持警惕。

｜01｜

有多少錢欧巴桑加盟商活在水深火熱之中？

菜市場搶購，量販店淩晨排隊，這些在中國的生鮮市場上並不稀奇。但每天從早到晚都人滿為患的菜店，只有一個，它叫錢欧巴桑，在店裡，結帳的人就沒停過，店員的手都酸了。只要選址不算太差，一家錢欧巴桑門店的月銷售額能達到40到50萬。

在消費市場上，錢欧巴桑靠著“不賣隔夜肉”的人設，把根牢牢紮進社區。在資本市場上，錢欧巴桑也靠著一套簡單粗暴的打法，錢欧巴桑在8年的時間，從深圳走向全國，開了3000家店、拿了5輪融資，估值近100億，一時間風頭無二。

號稱“失敗率3%~5%”的加盟宣言，也為錢欧巴桑吸引了大量加盟商，根據內部資料顯示，錢欧巴桑只有140多家直營店，其他的約300家門店，均是加盟性質，其中有900家左右加盟時間更是不到半年。

然而前段時間的一條抖音，卻是撕開了錢欧巴桑的“加盟神話”。一比特長沙錢欧巴桑加盟商爆料，去年5月自己賣掉了一套房子，共投入170萬加盟了兩家錢欧巴桑，長達11個月的經營中，每月虧損平均在3-5萬。

這位欧巴桑的發言很快引來了很多“苦主”。有人說，加盟後門店虧損已經持續了一年的時間，前後投入超過80萬元。有人說，自己做到了百店前五，但仍然在虧錢。也有人說，“如果每天自己進貨，賣1萬能賺一半，但加盟錢欧巴桑即便賣1萬，還賺不到錢。”

按理來說，客流和盈利能力是成正比的。為什麼社區裏人人看買的錢欧巴桑，加盟商卻賺不到錢？其實不是錢欧巴桑加盟不賺錢，而是賺的錢被總部分走了。

｜02｜

加盟商掙扎求生

總部賺得盆滿缽滿

錢欧巴桑的商業模式，其實就是“立人設、建供應鏈、連鎖擴張”的路子，每一條路打通，都需要花大量的資金去養成消費行為，而錢欧巴桑總部，採取的是一種輕資產的運行模式，資金壓力自然轉嫁到加盟商身上。

首先是立人設，錢欧巴桑爆火的邏輯，建立在“不賣隔夜肉”的邏輯上。它的本質是什麼？其實是一種日清的銷售模式，瞄準的就是消費者喜歡新鮮好貨的行為喜好。為了做到日清，錢欧巴桑每天投放的SUK必須嚴格控制，所以錢欧巴桑的商品豐富度遠低於行業平均數值。

而且每天晚上7點後，錢欧巴桑開始全場商品讓利，11點半之後直接免費送，靠著SUK投放控制+定點讓利，錢欧巴桑確實能做“不賣隔夜肉”，讓消費者對錢欧巴桑的新鮮建立了直觀的感受。

但人設的成功打造，伴隨著的是資金的大量投入，即使錢欧巴桑有為期3個月的每日千元補貼，店長還是承擔了大部分成本。可以說錢欧巴桑“不賣隔夜肉”的人設，全靠加盟商砸錢。

如果只是花錢砸人設引流，錢欧巴桑的加盟商倒不至於如此嚴重，更讓加盟商難受的是錢欧巴桑的進貨政策。開業的前三個月，錢欧巴桑強制要求加盟商平進平出，但有店主去附近菜市詢問後發現，錢欧巴桑的供貨價格，並不比菜市場的零售價便宜，甚至部分菜品還高於市場價！

要知道錢欧巴桑2014年就開始自建都市倉，幾乎是生鮮業內做都市倉最早的企業之一。有了自建都市倉，錢欧巴桑對肉類、生鮮類供應商就有了議價權，規模越大，錢欧巴桑就能以越低的價格從上游供應商手裡拿到貨。

只是從結果上看來，這一利好並沒有賦能到加盟商身上。除了這兩點之外，錢欧巴桑的門店選址轉讓費、裝修費用、營收分成、人力資源費、消失的區域保護都讓加盟商的利潤空間被無限壓縮，以至於有加盟商9天就賠到關店轉讓。

與之相反的是錢欧巴桑總部的營收數據不斷攀升，在2019年，公司全年營收超70億元，較2018年實現翻倍。2020年，公司營收突破百億大關。

｜03｜

連鎖品牌要擴張，應該做什麼？

回顧錢欧巴桑能走向全國，很重要的節點是2013年進入廣東市場，深圳福田首家錢大媽社區店開張時，每天到店的客流超過500人，錢欧巴桑的社區店模式在廣東得到了驗證。隨後幾年，錢欧巴桑通過社區加盟制，很快在廣東開了超過1500家門店。

廣東區域外錢欧巴桑在品牌、供應鏈、系統以及運營都表現得不大成熟，上海167家，四川141家，湖南134家，其他省份錢欧巴桑的門店數量均為超過100家。

錢欧巴桑聯合創始人馮衛華曾經的發言：“錢欧巴桑要做的第一件事就是讓利。”今天的錢欧巴桑在燒錢擴張的道路上，不僅沒有利可以讓給商家，反而不斷地將風險轉嫁給加盟商。

在品牌發展的路上，一定有時候需要企業家來考慮“取捨”的問題。要口碑還是要營收？要規模還是要效益？要擴張還是要聚焦？其實這些問題，都是企業家在創業初期的遺留問題。

一個設計好的商業模型，一定在應對品牌發展的階段性問題上有自己的評判標準，有清晰的思維導向，而不是在擴張的路上“蒙眼狂奔”。否則失去的，將會是整個市場。

錢欧巴桑的3000個加盟商裏，500多人在尋求轉店；也有店主為了回收成本，開始投機取巧，用隔夜肉冒充新肉。如果錢欧巴桑想做得更長久，也許這些問題，才是比起市值更值得注意的。

我是沈海濤，擁有二十餘年投融資操盤經驗、百餘家企業資本運營的實戰商業教練。想要瞭解企業成長背後的邏輯、財富增長的故事、操盤的真實案例、傳統企業如何轉型陞級？關注我，為大家剖析企業基因，解讀商業密碼。