面對上級領導，行銷經理是彙報者，製定年度行銷策略，面對同級部門，行銷經理是協調者，協調各方資源解决一線銷售問題；面對下屬，行銷經理是教練，指導行銷技能，提升團隊綜合素質。行銷經理對企業發展至關重要，寧夏企業家協會打造2021年行銷精英工坊，開展為期四個月的系列課程，幫助企業提升行銷經理的綜合能力。

寧夏企業家協會

2021年行銷精英工坊

01

工坊介紹

2021年行銷精英工坊邀請具有豐富實戰經驗的行銷管理專家，針對目標管理、客戶關係、銷售項目、回款技巧四個層面精准切入，每月1期課程，通過各大模塊系統講解，對銷售管理進行深度解構與剖析，結合場景化訓戰，全面提升行銷管理者帶團隊、定目標、出結果的能力。

02

工坊特色

1.聚焦中層：提升企業中層管理者系統解决問題的能力；

2.精准定課：打造行銷管理崗位專業化培養體系；

3.一流師資：清華/北京大學EMBA總裁班、前華為高管等具有豐富實戰經驗的專家任教；

4.訓戰一體：專家講解+實戰訓練；

5.學成結業：完整參加系列課程且完成訓戰即可結業。

03

課程設計

●2021年9月第一課

課題：

《目標管理與超級執行力打造》

講師：高海友（詳細資料見師資介紹）

內容：

一、目標認知與管理

1.企業目標的設定因素

2.必備職業素養：目標精神

3.目標管理：倒推到產品、區域、週期、人頭

二、超級執行力打造

1.執行心態匹配：相由心生

2.超級執行能力匹配：通路建設

3.超級執行能力匹配：客戶的三層依賴心理打造

4.超級執行專業匹配：專業和專業感打造

5.超級執行管理匹配：三項管理、綱要管理、標準管理

●2021年10月第二課

課題：《銷售談判與回款技巧》

講師：程廣見（詳細資料見師資介紹）

內容：

一、銷售談判流程

1.談判中的雙贏把握

2.銷售談判結果判斷

二、左右腦談判技巧訓練

1.鍛煉左右腦必備的肢體訓練

2.4種提升左右腦轉換水准的方法

三、應收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1.收款人種類與債務人的種類

2.常見客戶拖延介面及建議解決辦法

3.收款中的POWER法則

四、基於HBDI的談判技巧

1.如何與不同性格特點的人談判？

（強勢、自負；內向、隨和；狡猾、善於狡辯……）

2.熟練運用“力量型的封閉式問題”

五、研究收款技巧

1.應收賬款管理——下一個利潤增長點

2.各部門職責如何劃分

3.從根本上改變賬款難題的運用方法

●2021年11月第三課

（線上直播）

課題：《企業客戶管理》

講師：陳文學（詳細資料見師資介紹）

內容：

一、客戶管理的三個要素

1.資訊管理

2.需求管理

3.關係管理

二、客戶資訊管理

1.客戶組織資訊模型

2.客戶個人資訊模型

三、客戶需求的三相模型

1.顯性需求、隱性需求、無形需求

2.客戶需求收集策略與工具

3.客戶需求管理的原則與方法

●2021年12月第四課

課題：《銷售項目運作管理》

講師：曹建明（詳細資料見師資介紹）

內容

一、項目分析

1.銷售專案管理的對象

2.項目分析的方法

3.客戶、競爭對手、自身的三角分析

4.項目宏觀要素：公司品牌、產品品牌、市場份額

項目微觀要素：市場關係、產品技術、商務、服務

二、項目立項、設定目標、成立項目組、開工會

1.設定目標的SMART原則

2.目標設定的重要性

3.客戶經理的核心價值

4.組建項目組的目的

5.組長（AM）的責任－－項目成功的第一責任人

6.項目開工會

三、策略、製定計畫、項目實施、收尾、項目總結

1.策略三步曲：分析、策略、計畫

2.如何製定策略？

3.實施階段——評標階段管理要點

4.成功項目分析會的要素

5.項目分析會召開的時機

6.收尾階段管理要點

7.商務談判的PRAM模式、基本程式及談判原則

8.製作談判方案及商務談判策略

四、策略、製定計畫、項目實施、收尾、項目總結、開局策略

1.掌握讓步科技

2.成交階段的策略

3.回答技巧

4.擾亂型戰術與手段

5.項目總結

04

師資介紹

曹建明，國內著名的華為專家、市場行銷專家。曾在華為變為正規軍的過程中，和IBM、HAY一起總結出華為成功的行銷管理模式和績效管理模式。曾擔任華為的高層管理人員。國資委高級幹部培訓班客座講師，北大、清華、人大、北理工、武大、哈工大、浙大等總裁班特聘講師。

程廣見，銷售全流程與信用回款實踐研究第一人，知名銷售專家，《得到錦囊》專家委員，面授營員十萬人，課時超過10000小時。他提供的大客戶銷售成交與回收貨款的實戰銷售管理解決方案踐行過西門子、施耐德、中石化、國家電網、三一重工等上千家中外企業。

陳文學，銷售管理系統導師、銷售管理變革諮詢專家、銷售管理成熟度評估體系創造者，上海入微企業管理諮詢有限公司首席諮詢架構師&談判專家；上海交通大學、上海財經大學、上海同濟大學特聘講師。

高海友，中國行銷實戰訓練導師。清華大學、北京大學、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師，北工大研究生部創業導師，《搜狐一言堂》《名師在線》《贏家大講堂》高級顧問、特聘講師。

05

具體事宜

學習時間

2021年9月-12月，每月1期，線下課程每期8小時

（6小時講師授課+2小時實戰訓練），線上課程每期2小時。

學習方式

3期線下公開課+1期線上直播課

學習人群

行銷管理人員

學習規模

共150人，報滿即止。

報名須知

1.報名費用：2980元/人；

2.報名以回執表為准，班主任將對報名資訊進行稽核。

END