作者：劉曉月

來源：投資家（ID:touzijias）

最近，錢欧巴桑加盟商血虧兩套房的消息在網上引發了軒然大波——

前段時間，長沙錢欧巴桑加盟商張海燕發視頻爆料稱，2020年5月，自己賣掉房子共投入170萬加盟了兩家錢欧巴桑後一直虧損，又被強制斷貨閉店，無奈選擇在抖音發聲維權，控訴錢欧巴桑不合理的加盟政策和管理弊病。

這位大姐控訴道，2021年4月，她賣掉了一套房子共投入170多萬元開了兩家錢大媽加盟店。她的店2020年5月正式開業，總計經營了11個月，每月銷售額减去進貨成本，毛利率極低（1-8%），算上盤店、房租（每月1萬多）、薪水、抽成和損耗，每月虧損金額都在3-5萬元。

帖子傳出後，網友們也紛紛爆料跟進，這位大姐的遭遇並非個例，錢欧巴桑的加盟商早已是“虧”聲一片。有人說，自己加盟後門店一直是虧損狀態，一年的時間相繼投入已達80萬元。

有人說，已做到百店前五，但仍然在虧錢。

有人說，自己當時决定做錢欧巴桑，是因為它的文宣很可靠，聲稱做錢欧巴桑的失敗率只有3%~5%，但是現在覺得成功率才是這個數位。

那麼，我們不禁要問了，作為這兩年最為搶眼、搶跑資本市場的藝員獨角獸，錢欧巴桑的加盟商怎麼能這麼慘？

7月開1000家店，“不賣隔夜肉”的魔力何在？

錢欧巴桑的起點，是一家開在東莞長安農貿市場的猪肉檔。

9年前，錢欧巴桑創始人馮冀在東莞開了家豬肉鋪，別出新意地標榜自己“不賣隔夜肉”，但這不就是說其他人賣的都是隔夜肉嘍？搶了同行的生意之後，馮冀就被大家聯手趕出了菜市場。

東莞混不下去了，馮冀就跑到了深圳。他很快發現，相比於東莞，深圳人的購買力太强大了，而且買啥都要買新鮮貨，桔子要帶葉的，黃瓜要留刺的，有些深圳富豪專門養了奶牛現擠牛奶喝！

這樣看來，“不賣隔夜肉”在深圳應該很有市場的。2013年，馮冀在深圳福田開出了第一家錢欧巴桑社區店，“不賣隔夜肉”的口號就很快吸引了深圳人的目光。

開業伊始，錢欧巴桑社區首店每天到店的客流就超過了500人，並且得到了大爺欧巴桑自發的口碑傳播。以深圳為起點，錢欧巴桑很快在廣東開了超過1500家門店。

發展迅猛的錢欧巴桑自然引起了資本的注目。2015年-2019年間，錢欧巴桑共獲得5輪機構投資，包括高榕資本、啟承資本等多家知名機构持續下注。

資本的助推下，錢欧巴桑近1年開啟了瘋狂擴張之旅。2020年11月28日，錢欧巴桑進入鄭州；2020年12月中旬，落地北京；今年1月，又先後進駐了天津、福州，逐漸從區域品牌成長為全國品牌。

從門店數據上，可以更為直觀地看到錢欧巴桑的快速發展。據官方數據，2020年7月到2021年2月，錢欧巴桑門店數從2000家擴張至3000家，平均每月開142家店。

不過，這只是錢欧巴桑的小起點，它的未來目標是星辰大海。據公開報導，錢欧巴桑內部將中國市場劃分為12個大區，計畫2021年內完成除東北以外所有區域的佈局。它的終極目標是“全球賣菜，進入中國所有省份”。

深究“錢欧巴桑速度”的形成原因，其獨樹一幟的行銷理念是重中之重。“不賣隔夜肉”的廣告詞，“日清”的商業模式，緊扣當代消費陞級趨勢下，用戶追求新鮮、安全的心理。

而為了實現這一目標，錢欧巴桑推出了階梯式促銷手段，“每晚七點後九折，每半小時再降一折，十一點半後免費送”，充分激發了大家的佔便宜心理和搶購熱情。

正因為如此，我們可以看到在實體商業漸趨冷清的大背景下，錢欧巴桑卻能做到逆勢反超、客似雲來；而大家的排隊和搶購熱情，實際上是提高了錢欧巴桑的實際售價，沒等到五六折，菜早被搶光了。

最高明的行銷就是，明明是你多賺了錢，還讓消費者覺得自己占了便宜。

錢欧巴桑賺到了，加盟商們虧慘了

不過，能讓錢欧巴桑平地起高樓的重要支撐還是廣大加盟商們，讓它能够以輕資產的模式加速擴張。

在錢欧巴桑的1600家門店中，只有140多家是直營店，也就是說，錢欧巴桑的門店加盟率幾乎達到90%。

在這種加盟模式下，錢欧巴桑只需在當地搭建好供應鏈，打造直營店模範，做好招商、運營和輔導，占大頭的開店成本都是由加盟商來承擔的。

加盟商加入後，由錢欧巴桑負責相關商品的採購、分揀、打包、配送等工作。錢欧巴桑相當於是一個商品集采平臺，是供應商與零售商之間的橋樑，經錢欧巴桑之手拿貨。

但是，錢欧巴桑並不通過集采商品的差價賺錢，主要的利潤來源是門店的利潤分成。據悉，加盟店開業半年後，錢欧巴桑會抽取門店1%的利潤分成。據內部人士透露錢欧巴桑加盟店月均淨利潤在8萬元左右，最高可達10萬元。若按8萬淨利潤算，錢欧巴桑1460家加盟店每月可貢獻116.8萬元的利潤分成。

如此一來，這種高歌猛進的開店速度非但不會給錢欧巴桑造成資金壓力，還會拓寬錢欧巴桑的資金來源通路，門店開得越多，錢欧巴桑手裡的錢就能賺的越多。

但是錢欧巴桑賺到了，加盟商們卻表示虧慘了。哪兒都是成本、哪兒都要花錢。

1、想開一家店，55萬前期投入

首先在開店之前，需要支付加盟費、押金、裝修費，費費是錢。加盟錢欧巴桑，每家店加盟費3萬元，押金4萬元；50平方以內裝修費25.68萬元，60-80平米裝修費32.68萬元。

有加盟商質疑，按市場價1500元/平米裝修費算，60平米的裝修成本僅9萬元，錢欧巴桑是否收了太多裝修費？

不過更過分的是，門頭招牌、風屏機、冰柜、電視機等都得加盟商自己購買，還不包含在收取的裝修費裡。

而且，為了保證客流，錢欧巴桑一般要求加盟商要找到黃金位置的門店，這種門店的轉讓費往往高達十幾萬元。

算下來，一家加盟店要想開起來，光上述費用就達50萬元。

這只是硬體方面的投入，接下來還得招人。店長、猪肉分割師、營業員等都是需要靠錢欧巴桑為新加盟的店招人，招到一比特店長、分割師、營業員，加盟商需單次向錢欧巴桑繳納6000元、4000元、800元不等的“勞務輸送費”，而且這些人員薪水另算。

這樣算下來，想開一家錢欧巴桑，最少得有55萬元。這個加盟費用絕對是一個不低的門檻。

2、掏不完的補貼、付不起的成本

但這麼高的加盟費，反而意味著掏錢的開始。

店開起來之後，還需要持續的品牌使用費抽成。加盟店每日19:00以前產生的收入，錢欧巴桑要抽取營業額的1.5%作為品牌使用費。

對於新加盟的店而言，開業前3個月為引流，錢欧巴桑要求商品必須平進平出（加價為0）。當引流結束後，只有門店的客流和銷售額達到公司規定的標準後，加盟商才能對產品提價，比如日客流達到500人才可提價10%。

所以，我們看到的錢欧巴桑門庭若市、大排長隊的現象，不過是每天幾千塊錢成本砸出來的效果，不僅吸引了更多消費者的注目，也引誘更多的加盟商入駐。

不過這樣的火爆並不能維持很久，因為能願意花時間精力去客群擁擠的錢欧巴桑搶菜的用戶，基本都是大爺欧巴桑，這部分群體對價格相當敏感，提價後，有的人寧願走遠一點去買便宜的產品，而客流减少，就會抵消提價帶來的收益。

除了難賺錢之外，加盟商頭疼的另一大原因是成本高——從錢欧巴桑進貨，真的太貴了！

有加盟商表示，“如果每天自己進貨，賣1萬能賺一半，但加盟錢欧巴桑即便賣1萬，還賺不到錢。”

按照錢欧巴桑的規定，加盟商只能依賴總部進貨，而一旦加盟門店被發現從外面進貨，就會被將罰款2萬元。錢欧巴桑很多區域的菜都是就近原則，從附近的菜市場進貨，再高於菜市場零售價格賣給加盟商。

而且錢欧巴桑對於供應商還有每日進貨量的要求，每款商品的最低進貨量都很高，而且每天進貨，一過中午12點就不能退貨，囙此評估每天的進貨量是非常考驗能力的事。

若是把握稍有偏差，很容易就會造成門店庫存，而門店庫存就要讓利，一讓利就會吃掉利潤，造成虧損。所以，加盟商虧損的概率非常大。

更讓加盟商感到痛苦的是，錢欧巴桑還有各種各樣的罰款，甚至還有“釣魚”執法。

比如對於賣不完的商品，錢欧巴桑有嚴格的規定。將剩下的菜品剁碎扔掉，或者送給老人，還要拍攝視頻自證清白。但是這對加盟商來說是巨大的損失，而且有些菜品就算真的隔了一夜也對食品安全並無影響。

有加盟商表示，今年4月被錢欧巴桑督導“釣魚”拍到賣了隔夜菜給一比特欧巴桑，店員收取了2元錢，就被錢欧巴桑卻開出2萬元的“罰單”。他不願意繳納罰款，就被錢欧巴桑斷貨。因後來是寫了檢討書，繳納了5000元罰款後才得以重新開業。

3、左右手打架：街對面冒出另一家店

前面我們說道，門店開的越多、錢欧巴桑就賺的越多。但問題在於，新開門店如果佈局規劃不合理、距離過近，難免會產生“左右手互博”的問題，影響店面收益。

比如在錢欧巴桑大本營華南市場，單是深圳、廣州兩座都市，便塞進了近1000家門店。多家媒體也曾報導，早在2017年年底，錢欧巴桑已經將門店最短距離的要求從300米縮短至250米。這不就是一條街的距離嗎？

這樣一來，錢欧巴桑的市場佔有率是提升了，競爭壁壘是建立起來了。但是，加盟商的盈利能力也下降了：很明顯，一隻蛋糕一個人吃和十個人吃，吃到口裡的份量是不一樣的！

在百度貼吧裏，就有不少加盟商發帖表示，由於錢欧巴桑沒有區域保護，計畫轉讓門店。

蒙眼狂奔的代價，不應甩鍋給加盟商

歸根到底，加盟商們之所以“虧成一片”，還是由於錢欧巴桑的盲目擴張。

總的來看，讓大家普遍感到賺不到錢的癥結，除了模式根源，即“不買隔夜菜”帶來的營業壓力之外（這本身之於平臺並無過錯），關鍵在於供貨成本不够低以及門店佈局不合理。

錢欧巴桑的大本營是在廣東，這裡的門店能賺錢，是因為這裡有足够的門店已經形成了規模效應，讓錢欧巴桑對上游有議價能力，壓低生鮮供應商供貨和配送成本，有較高毛利空間留給加盟商。

但是走出全國後，這種模式就遇到了巨大挑戰。錢欧巴桑在全國各個都市擴張開店，看似總體數量很多，但平均到全國的各個都市，每個都市的門店數就只有幾十或幾百家了。

門店數量和密度不足，自身硬板不硬，向本地供應商採購時議價能力自然不足，拿貨成本高也是在所難免，而且下游也是少又散，不像永輝，一車生鮮蔬菜運到一家大店即可，推配送成本也隨之抬升，再加上錢欧巴桑的前端消費者又對價格敏感，一旦提價，銷量馬上下降。

如此看來，錢欧巴桑無法壓低本地供應鏈成本，而又要確保自身的毛利空間（8%淨利率），就只能將成本轉嫁給加盟商。

而對於能賺錢的大本營地區，錢欧巴桑為了能更多的賺錢，所以想到了再多開門店。但顯然，在一個本就飽和的地區，再新增密度絕對不是明智之舉。

由此看來，錢欧巴桑與加盟商形成了一個奇怪的關係——錢欧巴桑是多賺錢了，加盟商反而賺不到錢了。

總之，商業的本質是盈利。客流爆滿的背後，若是大量資金來補貼支撐的，那麼不過是虛假繁榮而已。

而這種“燒錢”模式，不管是平臺燒錢還是加盟商燒錢，都是非理性的。不賺錢的商業模式，絕不是長久的。

必須引起錢欧巴桑警惕的是，現在有很多加盟商，已經加速在客流爆滿的時候轉讓店鋪，找接盤俠了。留給平臺的時間，可能真的不多了。

———結束，是另一種開始———

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